2008年医药营销焦点 将迎来一些新的变化

    渠道的归拢与分销之间的平衡和矛盾

    随着医药行业商业渠道操作的逐步规范和演变，企业要面对的问题也随之增多，其中渠道的归拢与分销之间的平衡显得十分重要，渠道的归拢力度越大，对分销的压力就会越高。例如一企业一级经销商有40多家，而它的二级商数量只有200多家，带来的销售问题是终端销售拉动力不足，大量的产品库存都集中在一级商手中，而一些终端市场有需求又没有产品，这种情况对产品的销售肯定不利。虽然说一级商数量少有利于增加回款，减少与经销商的沟通与协调的成本，但最终要看一级商的分销能力，200多家二级经销商能分销到全国市场吗？如果OTC或普药对渠道分销的要求高，那么渠道的归拢数量与相配二级分销数量之间就需要一定的平衡。

    多品种的普药如何做大做强

    目前国内有些企业会因为种种原因（特别是GMP达标而导致扩大的生产规模）或多或少、不情愿地增加了很多普药的销售。原来目的是想分摊生产成本，但是普药产品数量增多却带来了另一问题，例如目前国内有相当多的企业生产的普药品种少则十几种，多则上百种，大多数品种都做不大，一般年销售额为几十万元，这么多的普药如何做大？能否做出几个年销售上亿元的普药，几十个上千万元的普药？这是很多制药企业在2008年关注的营销焦点问题。多品种的普药营销不同于单品种的操作，如何找到一个相应的与多品种匹配的普药品种？如何选择品种搭配以及制定不同的区域营销策略和计划？是企业急需达到多品种普药销售增长的关键所在。国内目前多品种普药销售和增长比较好的企业，比如神威药业、蜀中制药、珍宝岛药业等，他们在多品种普药操作上都有很多成功的经验，是国内企业学习的榜样,值得企业关注。

    处方药如何在零售终端实现销售突破

    在现今医院市场处于低迷的情况下，处方药在原有的医院市场上实现新的销售增长比较困难，如何发现新的销售增长点？例如国内有些企业的处方药上市已经五六年了，年销售在几个亿之间徘徊，其销售主要依靠医院市场，在目前医院市场低增长的情况下，不知有什么良策解决。很多上市多年的处方药，如复方丹参滴丸、步长脑心通等，找到了一个新的增长点——零售终端销售，它们销售的20%~30%来自于零售终端，这说明零售终端销售越来越多地承担起处方药快速增长的重任。困此，处方药在零售终端销售无疑是企业要关注的营销焦点问题。

    市场部怎样为销售保驾护航

    新的环境下企业必须重新定位市场部的职责和功能，以往许多企业只是把市场部定位在产品介绍或做一些简单的宣传资料方面，而没有真正起到一个市场部的职能工作。现代的市场部的功能其实相当于军队里总参谋部的作用，起着一种参谋和谋划的作用。很多企业的市场部在对产品的市场策划方面是比较欠缺的，在新的市场环境下，市场部要起到加强策略的制定与实施、支持销售的作用，在这方面，国内有很多企业做得不错，比如以岭药业、天士力、步长等等，他们的市场部在功能发挥方面做得比较好，值得业界学习。