兽药企业如何找到竞争基点

　　1.组织业内专家，形成一个专家团，根据疾病流行趋势开发新产品，以市场导向进行产品开发，就能占领市场。

　　2.管理人才的多寡将决定企业未来两年内的企业发展，谁拥有稳定的组织架构，谁将会赢得市场。只有架构稳定了，才能谈发展。

　　品牌储备

　　单一品牌将会成为主流，目前市场上出现两种情况：一部分企业在搞分品牌运作，力图对整个公司的销售额和利润起贡献作用；一部分企业在加快回收品牌或减少分品牌运作市场，为的是对品牌起维护和提升作用。笔者认为单一品牌运作对品牌提升有帮助。

　　1.经销商相对稳定，上量快，易形成区域优势，上量后不容易产生内部价格战和相互串货。

　　2.所选择的经销商往往是当地最具有实力的经销商，有利于进入大型养殖基地和一条龙企业。

　　3.企业可以为经销商和养殖户提供更优质的服务，以专家的水准为专业服务。

　　4.集中企业人才做一件事情，把有限的资源用在适合的位置上。

　　寻找竞争基点

　　有良好的人才组织结构 一个销售队伍是否健康关键看中高层人员的稳定性和配置。现在有很多小企业搞分品牌运作，认为能很快占领市场份额，他们忽略了一点就是人才分流，本来只有区域经理的水平却做销售部经理甚至是老总的工作，这种欠资格上岗的现象在兽药行业非常突出，在市场遇到挫折时不知所措，销量下滑是常事。

　　中高层人员相对稳定 畜牧行业前几年的快速发展，导致一部分人产生了一夜暴富的心理，只要在一个企业不挣钱，首先想到的是跳槽，而不是如何把销量搞上去。其实，只有销售队伍中间的中高层稳定了，企业才具有真正的平台，否则，一旦市场出现低迷，人员就会波动，销量也随之下滑。

　　专项策划 专项策划是一个老话题，但很多企业没有学到专项策划的本质。家禽交易会很多企业参与，这算是专项策划了，往往一部分企业没有连续性，今年做完不考虑明年，或者缺乏品牌的统一性和连贯性。其实，专项策划涉及到企业多方面：渠道专项策划、经销商管理专项策划、招商专项策划、产品组合专项策划、业务流程专项策划、养殖技术专项策划、专家服务专项策划、服务专项策划、区域开发专项策划等等。

　　区域运作 很多企业认为没有必要精耕细作，这样市场开发费用太高。我们都知道任何产品都具有区域性，哪怕是世界品牌也不例外，兽药产品的区域性更强，因为各地的养殖水平和用药习惯不一样，用药也不一样。气候的差异，也能导致用药不一样，业务人员往往带着全套企业的产品一一给经销商推销，导致经销商不敢用药，甚至不敢与之合作，主要原因是产品不具有针对性。

　　产品同质化日趋严重的今天，我们可以根据区域用药状况，针对性地开发系列产品，进行区域作战、重点开发，确保区域优势。

　　渠道细分 现在的养殖有很多种模式，比如散养、集团养殖、集团加农户、集团加基地等。我们根据不同的养殖模式，针对性地开发产品，建立自己的模式和核心竞争优势。规模养殖是将来发展的趋势，不妨现在先介入其中，甚至也可以和饲料厂家联营，开辟新的渠道，练兵储备经验，迎接更加残酷的市场挑战。

　　企业的人才储备和组织架构是根本，产品和技术是子弹，专项策划、区域运作是武器，三者有机结合，将在未来两年成为公司对外竞争的基点。