中国重型汽车市场发展现状及策略研究报告（2007）

    这种划分方法使不同的车型在使用场合上有明显的区别，而且用户对四类车型共有的特性也有特殊的需求。例如，在驾驶室需求上，经常行驶在高速公路上的重型牵引汽车，主要从事中长途运输，用户对驾驶室的要求是内外部宽大、高顶、双卧、气囊减震座椅，可以选配冰箱、VCD等；重型载货车也以高速、长途运输为主，用户同样需要高顶、双卧、气囊减震座椅等，但对驾驶室内部配置的要求相对牵引车要低一些；而重型自卸车则以在工地、矿山运送土石为主，不需要高顶双卧，内外部要求也要简单得多，但需要宽大的保险杠，对前大灯进行防护等特殊需求。在车桥方面，牵引车和载货车具有高速、高效的特性，要求配置低减速比单级减速后桥；而自卸车因恶劣的道路环境，则需要高减速比、大离地间隙的双级减速后桥。

    动力大小是重型汽车用户选择车辆的重要因素。汽车动力越大，所能承运的货物就越多，速度就更快，运输的效率就高。然而，并不是所有的用户都会购买最大动力的汽车。随着动力的提升，汽车的传动系统、承载系统都会相应地加强，汽车的价格也就相应地增加。这样用户就会考虑值不值得花更多钱去购买更大动力的汽车。此外，用户还要根据所承运的货物、吨位、运距、运费等因素综合选择汽车的动力。例如，我们认为191kW足近几年重型载货汽车的主流动力，但在用户访谈中，部分用户则需要154~176 kW的重型汽车。运送日用百货等轻质货物，功率太大油耗也会相应增加。建议结合GB 7258-2004《机动车运行安全技术条件》对比功率(5.56 kW／t)的要求，制定企业自己的动力标准区间。

    商用汽车是用户用来创造财富的生产资料。商用车用户更注重的是能够完成什么样的作业，车辆的用途是他们选择汽车的首要选项。每一种车型的重型车又可分为不同的用途，在不同的场合下使用。最明显的就是重型专用汽车。按照专用汽车的定义-装置有专用设备、具有专用功能、用于承担专门运输任务或专项作业以及其他专项用途的汽车，重型专用汽车又可以分为厢式汽车、罐式汽车、起重汽车、特种结构汽车等上百种不同用途车型。对于重型载货车、重型牵引车、重型自卸车是否也存在着差别呢?我国幅员辽阔，地理特征及物品资源在不同的地方有各自的特点。同样类型的车型在不同的使用环境中面对的要求也有所不同。我们以往是用一种产品去应对全国各个地方市场，没有对市场进行合理的细分，结果是该车型不能很好地适应每一个市场，从而被竞争对手以较小的产品改动而抢占市场。目前，国内重型汽车厂家也普遍采取推出针对竞争对手产品的方法，以在短期内抢占目标市场。

    那么，重型汽车按用途标准应如何划分?经过多次市场调查验证，用户在使用过程中的各种特征是按用途标准划分的主要依据。例如，我们将重型牵引汽车按用途可划分为港口内倒运、港口附近倒运、中短途运输和中长途运输四大类；将重型自卸车细分为矿山工程、水电工程、公路运输、一般工程运输四大类。根据各种用途车辆的使用特征对重型汽车市场进行细分。然后针对不同细分市场的使用特征开发针对性的产品，以更好地适合用户的需求。

    不同的用户对产品的要求也不同，但要满足所有用户的要求是不现实的。对于重型汽车市场，我们通常将用户划分为个人用户和单位用户。

    个人用户在重型汽车领域里非常普遍，重型汽车通常作为个人用户的生产资料从事生产、运输活动；此外，个人用户经常以车为"家"，一年大部分时间都在车上。在满足车辆基本用途的同时，用户对车辆舒适性、实用性、方便性等要求也越来越高，而对于那些经济条件一般的个人用户，则通常牺牲车辆的舒适性等性能，将经济性放在首位。

    单位用户指通常拥有5辆以上卡车，实力较强的大中型企业，如物流公司、港口集装箱装运公司、建筑工程公司、采矿企业等。单位用户与个人用户购车的决策者是不同的，个人用户多是购车自己开，自己和亲戚朋友的意见往往起着决定性的作用；而单位购买车辆的决策者往往不是车辆的使用者，他们关注的重点足车辆的动力性、经济性、可靠性、企业形象、产品服务等，对于车辆的舒适性、实用性等性能，某些企业能省则省，以降低车辆的投入。

    人口是构成市场的最主要因素，人口和产品有着很密切的关系。按人口标准细分市场，就是按"人口变数"，即年龄、性别、家庭收入、住房、教育等来细分市场。对于乘用车，人口标准是市场细分的重要因素；对重型汽车来讲，人口标准通常作为参考，用于描述重点市场用户的人口特征。

    同一细分市场内的用户对重型汽车所投入的资金也不相同，根据最终用户的资金实力，重型汽车还可分为低档、中档和高档等，对在同一细分市场内的产品提出不同档次的选装配置，以应对不同层次用户的需求。

    本研究报告数据来源于国家统计局、国家发改委和其他的一些权威渠道，内容丰富、翔实。在撰写过程中，运用了大量的图、表等分析工具，结合相关的经济学理论，综合运用定量和定性的分析方法，对重型汽车行业的运行及发展趋势做了比较详细的分析，对影响行业发展的基本因素进行了审慎的剖析，报告还对国外重型汽车行业发展迅速的国家相关政策进行了介绍和分析判断，为我国重型汽车行业的发展提供依据和选择，是能源企业以及相关企事业单位、计划投资于重型汽车行业的企业和重型汽车设备业行业准确了解目前我国重型汽车市场动态，把握重型汽车行业发展趋势，制定企业战略的重要参考依据.