家具销售新方法--直销

     追求“亲民”引导消费
　　
　　在欧华尚美逛上一圈，发现很多“亲民”的细节，在有意无意地引导着消费理念。墙壁上，“一杯咖啡，一本好书，坐下，慢慢品味沙发休闲时光”、“累了，歇歇，客厅是您舒展身心和搜集快乐的地方”等充满温馨和人文关怀的文字随处可见；走廊醒目处，为消费者配备了铅笔、购物单、购物袋等物品，便于消费者记下看中的产品货号；价签方面，根据商品特色有不同的底色调，黄色价签代表定制商品，红色价签代表特价商品，绿色价签代表清仓商品。
　　
　　“这里的很多布置都很轻松、温馨，我还以为这是宜家呢！”一位消费者如是说。郭奎对这种说法并不排斥，“宜家的亲民风格值得学习。我们也学习宜家的导购方式，比如顾客在整个选购过程中，除非主动提出需要帮助，否则店员不会上前打扰或推销”。
　　
　　“让老百姓买得起的家具”、“我们为消费者节约每一分钱”，这是欧华尚美家具直销广场的经营理念。直销模式体现出的三大创新举措，正将欧华尚美的知名度和美誉度传播开去。
　　
　　不收场租只提返点
　　
　　当众多家具厂商都为租金等渠道成本逐年递增而发愁时，欧华尚美于9月13日在京开出的首家家具直销广场，无疑让他们看到了希望。不收入驻商家的场租，只从销售额中提取返点，这种家具直销模式让200多名商家争相成为欧华尚美的首批合作伙伴。
　　
　　家具直销广场位于欧华尚美来广营店二层，营业面积达1.4万平方米。既然命名为“直销”，顾名思义就是从厂家直接进货、直接销售，绕开中间环节，不和代理商打交道。与众多靠收场租获得收入的家具卖场不同，这里的厂家不需要交一分钱租金，只需陈列和定期更换样品即可，连销售、物流和售后都不用厂家费心，欧华尚美全包了。“说明白一点，就是我们负责提供产品，欧华尚美负责给我们销售，按销售额返点。”专程从广东赶来参加开业仪式的华源轩家具董事长黄溪元笑着说。
　　
　　华源轩是欧华尚美200多家合作厂商之一。没有租金，也不用找代理商合作，省略了诸多中间流通成本，可以降低产品终端销售价格，黄溪元对这种家具直销模式寄予厚望。“现在稍微有点名气的家具卖场，仅租金每月每平方米要超过350元，而且还逐年上涨。这还不包括其他管理费、促销费等费用。对于厂家来说是不小的负担，最终难免把成本转嫁到消费者身上。我们希望一种新的模式能为我们减轻负担，欧华尚美做了不错的尝试。”

　强调品质弱化品牌
　　
　　走进欧华尚美直销广场，一个个面积不一的展区虽然风格迥异，根据产品不同划分出儿童世界、浪漫卧房、欧式客厅等多个空间，但看起来却是相互融为一体、视野开放的一个整体。“各厂家的产品互相搭配在一起，构筑成一个开放式的展示空间。并不刻意强调品牌，但对产品品质控制相当严格，这是我们取得消费者信任的关键。”欧华尚美总经理郭奎表示。
　　
　　不同风格的空间没有隔墙，人们能方便自如地穿行在各产品中间，不必像在传统卖场一样必须沿着固定过道走入各个展厅；各空间长廊的门楣上没有品牌名，只显示在产品价签里，价签上清晰标示着品名、材料、产地、价格、面料、颜色、等级等信息。据郭奎介绍，这种开放式卖场设计最大的好处是便于随时更换商家产品，让消费者可以有更多的选择。“如果3个月内某套产品卖得不好，就必须更换，根本不需要重新装修展厅，免去了很多浪费。”
　　
　　为确保产品品质，欧华尚美引入每月抽检机制，定期对厂家提供的产品进行质量检测和监控，一经发现有不合格者，将立刻清除出场。

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