去哪儿网已成九元航空最大销售渠道卖出近六成首航机票

　　在经历了漫长的准备期后，华南地区的第一家低成本航空九元航空，终于在15日上午开始了正式的商业飞行，189名乘客从广州经温州飞往哈尔滨，意味着这家低成本航空的首条航线正式开飞。

　　根据九元航空方面提供的最新数据，截至1月14日24:00，九元航空15日当天这一航班共计售出机票182张，售票率达96%，而1月16日的机票更是已经售罄。

　　不过，根据记者了解到的信息，在九元航空首航售出的182张机票中，有109张票是通过去哪儿网售出的，也就是说，去哪儿帮助九元航空卖出了近六成的首航机票。

　　而在此之前，九元航空一直强调将主推移动互联网直销机票，减少层层代理的环节，并自建销售、离港系统。那么，为什么首航的实际销售数据显示，销售依旧主要靠外力?

　　零代理费合作

　　据宇博智业市场研究中心的《2013-2017年中国航空行业竞争格局分析及发展趋势研究报告》了解，作为低成本航空公司，九元航空此次放出的机票价格的确算很便宜。记者查询去哪儿网的销售价格就显示，九元航空从广州飞温州、温州飞哈尔滨以及广州飞哈尔滨价格分别为199元、599元和699元起，而同时期的其他航班，广州至哈尔滨的价格大多在1200元以上。

　　“我们是1月10日凌晨0:09宣布启动售票的，同时机票也在去哪儿网、携程、淘宝等OTA平台的PC端及无线端同步上线，连续几波投放的特价机票几乎都被‘秒杀’。”九元航空营销信息部总经理郭凤昌告诉记者，其中，通过去哪儿网卖出的机票占近六成，携程略少一些，淘宝更少一些。

　　据记者了解，九元航空通过去哪儿网卖票，主要是通过在去哪儿网上建立“旗舰店”的方式，而与其他机票代理销售机票获得佣金不同的是，去哪儿网此次并没有收取九元航空的代理费，消费者在去哪儿网点击九元航空的机票后，也是链接到了九元航空的官网支付，在去哪儿网上显示的票价政策，与九元航空官网的价格政策完全相同，而九元航空的手机端APP、微信公众平台，则一度放出更低至9元、99元的低特价票。

　　“跟淘宝的合作与去哪儿网类似，而携程则是在其平台上交易，不过也没有收取代理费。”郭凤昌透露，目前，公司与OTA平台的合作持开放态度，还在与艺龙、芒果网洽谈合作接口，不过前提都是不支付任何销售代理费。

　　显然，这样的合作方式，与传统的航空公司与机票代理的合作模式出现了差异，对于去哪儿网、携程等OTA平台来说，与获得一两个点的代理费佣金相比，从航空公司获得更优惠的价格政策和更多丰富的产品，以增加客户黏性，获得更多流量和入口话语权，似乎是他们更想要的，即使看起来是在“赔钱为他人作嫁衣”。

　　航企与平台的博弈

　　不过，近六成的机票销售来自去哪儿网也意味着，去哪儿网已成为九元航空最大的销售渠道，而据记者了解，此前一些航空公司在去哪儿网平台上的销售比例已经超过整体销售量的30%，在销售渠道多样的机票市场，这样的占比已算惊人。

　　与传统的机票销售代理不同，去哪儿网从一开始就是在“搭平台”，先是聚集了越来越多的机票代理在平台上进行销售，之后，海南航空、南方航空、东方航空等航空公司也开始陆续进驻“去哪儿”网站及移动端，以旗舰店的形式销售机票。

　　根据记者多方了解到的信息，即使都以旗舰店的形式入驻，各家航空公司与去哪儿网的合作模式也不一样。比如有的航空公司不向去哪儿网缴纳任何费用，只将高舱位的机票通过平台销售，有的则以缴纳千分之几的“技术服务费”的形式，将平台上的旗舰店链接到本公司的官网，销售政策与官网相同。

　　“不同的合作模式，也反映了不同公司对待平台的态度和话语权倾斜程度。”一位行业内人士分析，有的重视销售结果、完全开放，有的则担心未来的销售渠道被控制，合作也是亦步亦趋。

　　搜索大数据的商机

　　一些航空公司的担心也并非多余。最近几年，尽管各家航空公司都在强调加大直销，但越来越多的消费者，更习惯通过去哪儿网、携程网等OTA平台订机票，因为不仅价格不贵，还有其他旅游、酒店产品可以选择。此外，在用户细分、产品研发、系统技术等方面，航空公司相对OTA平台也都比较薄弱。

　　而技术实力势均力敌的平台间也要争抢客流量，价格战的代价是OTA平台集体负利润，比如去哪儿网一直还没有盈利，携程也预告四季度亏损。

　　不过，有了流量和入口，能做的事情就会越来越多。比如去年开始，去哪儿网就在各个场合提到可以用自身的软件实力加上平台数据，帮助航空公司进行收益管理。

　　在去哪儿网CEO庄辰超看来，收益管理就是一个数学公式，目前航空公司通过IT化实现的收益定价不可谓不复杂，但其定价依据的是历史数据。去哪儿网则是通过消费者的搜索行为，进行动态的定价标准，“因为消费者在搜索和实际购票的过程中，还有48小时的思考时间，我们会把消费者的行为模式和当时动态的格局数据反馈给收益管理系统。后者会提交给客户一个可行性方案。”

　　“该方案有一点像买卖股票的建议，比如此价位上，应该放多少座位?在48小时内，可以实现多少百分比?”庄辰超说，“比如航空公司要卖掉500个座位，只需要告诉我们价格区间，不要具体的定价，我们在这段时间内就全自动执行了，未来航空公司卖机票，就跟股市下单一样。”

　　据记者了解，2014年4月26日首航的青岛航空，就是利用了上述理念，几乎将自身的销售外包给了去哪儿网，通过去哪儿网平台销售的机票高达九成。

　　“对于新开航的小航空公司来说，由于还没有成形的销售体系，航班也不多，和去哪儿网合作可以更加短平快地起步，而对于大公司来说，销售外包给去哪儿网的可能性不大，但的确可以利用搜索行为产生的大数据作为新的数据源。”一位业内人士对记者指出，比如去年北京召开APEC期间，航空公司的历史数据不会预测到放假会导致出京人数激增，而用户搜索北京出发的行为突然增高，如果能够及时提醒航空公司需求增加、适当调高票价，显然是可以增加收益的。

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